Succesvolle sales begint met het scherp onderscheiden van suspects en prospects. Begrijpen wie je doelgroep is en waar iemand zich in het salesproces bevindt, voorkomt tijdverspilling en verhoogt je slagingskans. Maar wat is nu precies het verschil tussen een suspect en een prospect? En hoe ga je daar als salesprofessional of marketeer effectief mee om? In deze blog lees je alles wat je moet weten om suspects en prospects slim te herkennen, kwalificeren en benaderen.

Wat is een suspect?

Een suspect is een persoon of organisatie waarvan je vermoedt dat er mogelijk interesse is in jouw product of dienst, maar waarbij nog geen concreet contact of aantoonbare interesse is geweest. Suspects vallen binnen je doelgroep op basis van kenmerken als branche, bedrijfsgrootte of functie, maar je weet nog niet of ze daadwerkelijk een behoefte hebben. Denk aan een lijst met bedrijven uit jouw marktsegment: de meeste zijn suspects totdat je meer weet over hun situatie of behoeften.

Wat is een prospect?

Een prospect is een potentiële klant waarbij je al één of meerdere contactmomenten hebt gehad en die voldoet aan specifieke criteria die je vooraf hebt vastgesteld. Er is sprake van gekwalificeerde interesse: de prospect heeft bijvoorbeeld gereageerd op een mailing, een informatieaanvraag gedaan of een afspraak ingepland. Prospects zijn verder in het salesproces dan suspects, omdat ze actief of latent een behoefte tonen en jij voldoende informatie hebt om ze gericht te benaderen. Wil je meer weten? Lees ook Wat is een prospect?.

Het verschil tussen suspect en prospect

Het verschil tussen een suspect en een prospect zit vooral in de mate van bekendheid en interactie. Een suspect is iemand van wie je vermoedt dat er interesse kan zijn, maar waarbij nog geen concreet contact heeft plaatsgevonden. Er is dus geen bevestigde interesse: je weet alleen dat de persoon of organisatie binnen jouw doelgroep valt. Vaak beschik je slechts over beperkte gegevens, zoals naam, branche of locatie. Suspects bevinden zich aan het begin van de salesfunnel en vragen om een brede, algemene benadering.

Een prospect daarentegen is verder in het proces. Er is al een eerste contact geweest en de interesse is bevestigd of gekwalificeerd. Je hebt meer informatie beschikbaar, zoals concrete behoeften en contactgegevens, waardoor je de prospect gerichter kunt benaderen. Prospects bevinden zich in een vervolgstap van de funnel en vragen om een persoonlijke, op maat gemaakte aanpak.

Hoe herken je suspects en prospects?

Het onderscheid maken tussen suspects en prospects begint bij het vaststellen van heldere criteria. Voor suspects kijk je vooral naar doelgroepkenmerken: branche, bedrijfsgrootte, regio of functie. Een suspect wordt prospect zodra er een eerste contact is geweest én de potentiële klant voldoet aan jouw kwalificatie-eisen, zoals:

• Er is een behoefte aan jouw product of dienst
• De contactpersoon heeft beslissingsbevoegdheid
• Er is budget beschikbaar
• De timing is passend
• Er is concrete interesse getoond (bijvoorbeeld via een aanvraag, telefoongesprek of meeting)

Door deze criteria vooraf vast te leggen in je CRM-systeem of salesproces, voorkom je verwarring en kun je sneller schakelen in je leadgeneratie B2B en opvolging.

Waarom is het verschil tussen suspect en prospect belangrijk?

Weten wie een suspect en wie een prospect is, maakt je salesproces efficiënter. Je voorkomt dat je veel tijd steekt in contacten die nog niet klaar zijn voor een persoonlijk gesprek. Bovendien kun je je communicatie en opvolging beter afstemmen op de fase waarin de potentiële klant zich bevindt. Wil je weten hoe je effectief het gesprek aangaat met een nieuwe klant? Lees hoe breek je het ijs met een potentieel nieuwe klant. Dit zorgt voor een hogere conversie van lead naar klant en een effectievere inzet van je sales- en marketinginspanningen.

Van suspect naar prospect: zo werkt het in de praktijk

In de praktijk start je vaak met een brede lijst suspects. Door gerichte marketingacties (zoals e-mailcampagnes, webinars of social media) en eerste contactmomenten (zoals cold calling of LinkedIn-berichten) verzamel je informatie en meet je interesse. Wil je meer weten over het belang van koud benaderen in deze fase? Lees dan over koude acquisitie. Wordt er gereageerd of toont iemand actief interesse? Dan kwalificeer je deze persoon of organisatie als prospect en start je een persoonlijker salestraject. Hieronder zie je de stappen samengevat:

1. Identificatie van suspects op basis van doelgroepkenmerken
2. Eerste contact leggen (telefonisch, e-mail, events, etc.)
3. Inventariseren van behoeften en kwalificeren
4. Suspect wordt prospect zodra aan de criteria is voldaan
5. Verdere opvolging richting klant worden

Tijdens dit traject werk je stapsgewijs door de zogenoemde leadfunnel, waarbij suspects en prospects op een logische manier doorstromen.