Wat is leadgeneratie? Uitleg, voorbeelden en B2B-tactieken

Leadgeneratie is het proces waarmee je geïnteresseerde beslissers aantrekt en converteert naar gesprek, afspraak of demo. In B2B-leadgeneratie draait dit minder om volume en meer om leadkwaliteit: past de organisatie bij je ideale klantprofiel, is er behoefte en kun je binnen een redelijke termijn waarde leveren? Hieronder vind je een praktische gids met betekenis, werking, leadkwalificatie, bewezen tactieken en de KPI’s die ertoe doen.

Betekenis van leadgeneratie in B2B

Wat betekent leads genereren in de praktijk? Je ruilt relevante waarde tegen aandacht en contactgegevens, om van anonieme interesse naar een concrete saleskans te gaan. Leadgeneratie omvat zowel inbound activiteiten (zoals content, SEO en webinars) als outbound activiteiten (zoals LinkedIn outreach en telefonische acquisitie). In B2B is een lead iemand die voldoet aan basiscriteria zoals branche, bedrijfsgrootte en rol, én die voldoende interesse toont om een volgende stap te zetten. Kwaliteit weegt zwaarder dan kwantiteit, omdat een pipeline met 10 juiste beslissers doorgaans meer oplevert dan 100 koude contacten zonder match. Wie zich afvraagt wat is leads genereren of wat is leadgeneratie, kan het samenvatten als: systematisch en meetbaar werken aan een voorspelbare stroom van gesprekken met je ideale klanten, zodat sales tijd besteedt aan deals met de hoogste slagingskans.

Hoe werkt leadgeneratie?

Een effectief leadgeneratieproces volgt meestal deze stappen:

• Richt je op ICP en persona’s - Definieer je Ideal Customer Profile en beslissers per segment.
• Trek aandacht - Met content, social selling, events of advertising zet je probleem- en oplossingsbewustzijn aan.
• Converteer - Bied een concrete volgende stap aan, zoals een checklijst, call of demo met duidelijke call-to-action.
• Identificeer en verrijk - Gebruik tools zoals LeadInfo om websitebezoekers te herkennen en data te verrijken in je CRM.
• Kwalificeer - Toets fit en interesse met frameworks zoals BANT en lead scoring.
• Nurture - Houd relevant contact tot het momentum daar is, via e-mail, social en telefonische opvolging.

Leadtypes en kwalificatie

Niet elke lead is even ver. Een heldere kwalificatie bespaart tijd en verhoogt je conversie.

• IQL, MQL en SQL - Informational Qualified Leads downloaden content, Marketing Qualified Leads tonen concrete interesse of passen perfect bij je ICP, Sales Qualified Leads zijn beoordeeld door sales als kansrijk voor een afspraak of voorstel.
• ICP en BANT - Leg vooraf vast wat een goede klant is (branche, omvang, tech stack, regio). Toets vervolgens Budget, Authority, Need en Timeline in gesprek of via formulieren.
• Lead scoring - Ken punten toe aan gedrag en fit. Voorbeeld: +10 voor weergave prijs-pagina, +20 voor demo-aanvraag, +15 voor doelgroepbranche. Stel per segment een drempel in voor MQL en SQL.
• Overdracht naar sales - Maak afspraken over definities, data-velden en responstijden. Korte feedbackloops voorkomen pipeline-lekken.

Tactieken en kanalen die nu werken

Omdat geen doelgroep hetzelfde is, werkt een combinatie van outbound en inbound doorgaans het best. Deze B2B-tactieken leveren consistent kwalitatieve leads op:

• LinkedIn leadgeneratie en social selling - Optimaliseer je profiel als landingspagina, bouw gerichte connectielijsten, publiceer inzichten en cases, start gespreksgerichte InMails en comments. Werk met korte, relevante berichten en stel een duidelijke vervolgactie voor, zoals een 15-minuten call.
• Telefonische acquisitie - Hoogkwalitatieve gesprekken brengen nuance naar boven die e-mail of DM’s missen. Vermijd scripts en werk met gesprekskaders: trigger - vraag - waarde - voorstel. Koude outreach wordt warmer als je verwijst naar eerdere touchpoints zoals contentconsumptie of een event.
• Website en lead magnets - Converteer met gerichte landingspagina’s en aanbiedingen zoals checklists, ROI-calculators, benchmark-rapporten of korte audits. Maak formulieren kort en relevant en test je call-to-actions.
• Webinars en events - Kies smalle thema’s met duidelijk resultaat. Combineer registratie met 1-op-1 vervolggesprekken en stuur deelnemers gerichte samenvattingen of cases.
• Partnerships en referrals - Werk samen met complementaire aanbieders. Ontwikkel co-branded content en leg wederzijdse leadregels vast.
• Advertising met intentie - LinkedIn Ads en zoekadvertenties werken goed met scherpe segmentatie en heldere value propositions. Meet niet alleen op klikken, maar op kwalitatieve gesprekken.
• Bezoekersidentificatie - Met tools zoals LeadInfo zie je welke bedrijven je site bezoeken. Richt automatische alerts en playbooks in voor snelle, persoonlijke opvolging.

Een robuuste salesfunnel verbindt deze kanalen: van eerste touchpoint naar afspraak, met consistente messaging per fase. Combineer altijd creativiteit met strakke opvolging en meet op leadkwaliteit, niet alleen volume.

Lead nurturing in het kort

Slechts een deel van je markt is nu koopklaar. Met lead nurturing blijf je relevant tot het moment daar is. Denk aan korte dripcampagnes per use case, retargeting op content die past bij de funnel-fase en periodieke telefonische check-ins met duidelijke volgende stappen. Personalisatie draait om context: benoem het probleem dat je eerder besprak en maak de vervolgstap klein en laagdrempelig.

Marketing en sales: wie doet wat?

Leadgeneratie werkt het best als marketing en sales één ritme delen. Marketing zorgt voor doelgroepdefinitie, proposities, content en campagnes. Sales valideert ICP’s in het veld, geeft feedback op bezwaren en converteert gesprekken naar deals. Stel gezamenlijke definities op voor MQL en SQL, maak SLA’s over responstijden en plan een wekelijks reviewmoment. Die korte feedbackloop scherp je targeting, scripts en content aan en verhoogt de conversie per stap.

Succes meten en wat kost een lead?

Stuur op een klein aantal KPI’s die direct linken aan omzet. Houd de definities simpel en consequent.

KPI	Betekenis	Kernformule
Conversieratio	Percentage leads dat naar afspraak of deal gaat	Afspraak of deals / aantal leads
CPL	Kosten per lead	Totaal kosten leadgen / aantal leads
SQL-rate	Aandeel marketingleads dat saleswaardig is	Aantal SQL / aantal MQL
Pipelinewaarde	Totale verwachte omzet uit leads	Som kans x dealwaarde

Hoeveel kost 1 lead? Dat hangt af van doelgroep, kanaal en verkoopcomplexiteit. In B2B Nederland en België ligt een kwalitatieve lead via LinkedIn en telefonische opvolging vaak grofweg tussen 80 en 350 euro. Werk je met uurbasis voor outreach, dan bepaalt het aantal uren per afspraak je CPL. Close Force Company werkt vanaf €65 per uur met een minimale afname van 8 uur per week, waardoor je transparant stuurt op kwaliteit en kosten.

Veelgestelde vragen

Hoe werkt leadgeneratie?

Je bepaalt je ideale klant, trekt aandacht met relevante kanalen, converteert met een duidelijke call-to-action, kwalificeert op fit en interesse en nurturet tot een afspraak. Tools zoals LeadInfo en een CRM helpen bij identificatie, segmentatie en leads opvolgen.

Is leadgeneratie een BPO?

Leadgeneratie zelf is geen BPO-categorie, maar je kunt leadgeneratie uitbesteden als businessproces. In B2B gebeurt dat vaak voor telefonische acquisitie, social selling en het vullen van de salesfunnel, mét duidelijke afspraken over kwaliteit en rapportage.

Wat is een lead product?

Vaak bedoelt men een lead magnet of laagdrempelig aanbod dat leads aantrekt, zoals een checklist, ROI-scan, mini-audit of introductietraining. Het doel is waarde leveren in ruil voor contact en een logische vervolgstap richting gesprek.

Hoeveel kost 1 lead?

Reken CPL uit via totale kosten gedeeld door het aantal leads. Reken op uiteenlopende bandbreedtes per sector en kanaal. Belangrijker dan de laagste CPL is de uiteindelijke ROI en de conversie naar gekwalificeerde afspraken en deals.

Wil je kwalitatieve B2B-leads zonder scripts?

Close Force Company genereert afspraken met beslissers via telefonische acquisitie en social selling. We werken transparant, zonder scripts, voor B2B-merken in o.a. IT, HR, marketing, lease en finance in Nederland en België. Plan een verkenning en ontdek hoe we jouw salesfunnel voorspelbaar vullen.