Social selling is uitgegroeid tot een onmisbaar onderdeel van moderne B2B-sales. Klanten oriënteren zich steeds vaker online, vergelijken aanbieders en verwachten persoonlijke interactie via social media. Maar wat houdt social selling precies in, hoe verschilt het van traditionele verkoopmethoden en hoe kun je het succesvol inzetten voor jouw organisatie? In deze blog krijg je een compleet en praktisch antwoord, inclusief voorbeelden, voordelen, best practices en tools.

Wat is social selling?

Social selling is het proces waarbij je sociale media inzet om waardevolle relaties op te bouwen met potentiële klanten, vertrouwen te winnen en uiteindelijk je salesdoelen te bereiken. In plaats van direct te verkopen, draait het bij social selling om het delen van relevante kennis, het tonen van expertise en het aangaan van persoonlijke interacties met je doelgroep. Denk aan het delen van artikelen, het reageren op posts, het geven van advies en het aangaan van gesprekken via platforms als LinkedIn, Facebook of Twitter. Het doel is om als betrouwbare partner in beeld te komen op het moment dat de prospect een aankoopoverweging maakt. Meer verdieping over het leggen en onderhouden van klantrelaties vind je op deze pagina over acquisitie en relatiebeheer.

Verschil tussen social selling en traditionele verkoop

Waar traditionele verkoop vaak draait om koude acquisitie, directe verkoopgesprekken en het snel binnenhalen van deals, legt social selling de focus op het opbouwen van duurzame relaties en het inspelen op de behoeften van de klant. In plaats van ‘koud bellen’ of massamailings, benader je prospects via social media met relevante content en persoonlijke interactie. Dit zorgt voor een lagere drempel, meer vertrouwen en een grotere kans op een kwalitatief gesprek. Lees meer over het belang van de juiste sales- en marketingstrategie als fundament voor effectieve social selling.

• Traditionele verkoop: Directe verkoop, koude acquisitie, snelle resultaten, weinig interactie vooraf.
• Social selling: Relatiegericht, kennis delen, waarde bieden, inspelen op behoeften, langdurige klantrelatie.

Waarom is social selling belangrijk?

De aankoopreis van B2B-klanten is veranderd. Uit onderzoek blijkt dat 67% van de kopers een shortlist maakt op basis van online research, vaak zonder direct contact met een verkoper. Door zichtbaar te zijn op social media en actief kennis te delen, vergroot je de kans dat jouw bedrijf op die shortlist komt. Social selling helpt je om eerder in het aankoopproces in beeld te komen, het vertrouwen van prospects te winnen en jezelf te positioneren als expert binnen jouw branche. Bovendien verwachten klanten steeds vaker dat bedrijven online benaderbaar zijn en snel reageren via social media. Voor praktische toepassingen in de werving van nieuwe B2B-klanten, lees ook het stappenplan op nieuw klanten werven in B2B.

De voordelen van social selling

• Je bouwt sneller en effectiever relaties op met prospects en bestaande klanten.
• Je vergroot je zichtbaarheid en autoriteit binnen jouw vakgebied.
• Je verkort de salescyclus door in een vroeg stadium in contact te komen met de juiste beslissers.
• Je genereert kwalitatief betere leads doordat je inspeelt op actuele behoeften.
• Je onderscheidt je van concurrenten die nog vooral traditioneel werken.

Bedrijven die social selling actief inzetten, behalen volgens LinkedIn tot 45% meer saleskansen en realiseren vaker hun omzetdoelstellingen. Daarnaast zorgt social selling voor meer warme leads, omdat je het contact opbouwt op basis van wederzijds vertrouwen en interesse. Wil je weten hoe je social selling strategisch via LinkedIn kunt inzetten? Lees dan verder over LinkedIn leadgeneratie voor waardevolle inzichten en voorbeelden.

Hoe werkt social selling in de praktijk?

Social selling is meer dan alleen aanwezig zijn op social media. Het vraagt om een strategische aanpak waarin je werkt aan je online profiel, waardevolle content deelt en actief het gesprek aangaat met je doelgroep. Hieronder vind je een praktisch stappenplan dat je direct kunt toepassen:

1. Bepaal je doelgroep en doelen: Breng in kaart wie je ideale klant is en wat je wilt bereiken met social selling.
2. Optimaliseer je socialmediaprofiel: Zorg voor een professionele uitstraling, een duidelijke bio en relevante contactinformatie. Op LinkedIn kun je bijvoorbeeld je expertise, cases en aanbevelingen tonen.
3. Deel waardevolle content: Plaats regelmatig berichten die inspelen op de uitdagingen en interesses van je doelgroep. Denk aan blogs, tips, whitepapers, nieuws uit de branche of eigen ervaringen.
4. Ga de interactie aan: Reageer op posts van anderen, stel vragen, geef advies en toon oprechte interesse. Dit versterkt je netwerk en vergroot je zichtbaarheid.
5. Gebruik social selling tools: Maak gebruik van tools als LinkedIn Sales Navigator, Hootsuite of Sprout Social om leads te vinden, gesprekken te monitoren en je activiteiten te stroomlijnen.
6. Volg en meet je resultaten: Analyseer welke aanpak het beste werkt, monitor je Social Selling Index (SSI) en stuur bij waar nodig.

Wil je weten hoe social selling optimaal bijdraagt aan het genereren van hoogwaardige zakelijke leads? Duik dan dieper in B2B leads genereren en ontdek de verschillende tactieken die hierop aansluiten.

Social selling op LinkedIn, Facebook en Twitter

Niet elk socialmedia platform is even geschikt voor B2B-social selling. LinkedIn is bij uitstek het belangrijkste platform voor zakelijke relaties, leadgeneratie en kennisdeling. Facebook en Twitter bieden vooral kansen voor zichtbaarheid, interactie en het delen van content binnen bredere netwerken. Kies het platform waar jouw doelgroep actief is en pas je aanpak daarop aan. Benieuwd hoe je concreet meer leads uit LinkedIn haalt? Bekijk dan deze gids over leads uit LinkedIn halen.

LinkedIn is hét zakelijk netwerk en bij uitstek geschikt voor B2B-social selling. Het platform biedt uitgebreide zoekfuncties en veel mogelijkheden voor kennisdeling. Succesvol inzetten van LinkedIn doe je door je profiel te optimaliseren, waardevolle updates te delen en gebruik te maken van tools zoals Sales Navigator.

Facebook heeft een enorme gebruikersgroep en is ideaal voor interactie met bedrijven en prospects, onder meer via pagina’s en groepen. Om Facebook effectief in te zetten, kun je een actieve bedrijfspagina beheren, regelmatig nieuws en successen delen en snel reageren op vragen of opmerkingen.

Twitter is snel en actueel, waardoor het zich goed leent voor nieuws, interactie en merkopbouw. Hier maak je impact door relevante accounts te volgen, branche-inzichten te delen en slim gebruik te maken van hashtags om je zichtbaarheid te vergroten.

Best practices voor effectieve social selling

• Wees authentiek en deel je eigen ervaringen en inzichten.
• Luister actief naar je doelgroep via social listening tools.
• Blijf consistent: regelmatig posten en reageren is belangrijker dan af en toe een grote campagne.
• Personaliseer je berichten en connectieverzoeken.
• Experimenteer met verschillende contentvormen zoals video’s, polls en infographics.
• Blijf leren: volg ontwikkelingen in je branche en pas je strategie aan.